Het start met je waarom als ondernemer. 4 Grote stappen vooruit
Starten met je onderneming, eindelijk voor jezelf beginnen. Soms gestimuleerd of gedwongen door de omstandigheden, een andere keer door de pure drang naar een eigen onderneming. Allemaal legitieme redenen. Maar hoe zorg je dat je er plezier in blijft houden? Op welke manier ga je je bedrijf succesvol maken? Waar draait het zijn van ondernemer eigenlijk om? Waarom komt de klant bij jou? Wat is je motivatie, je waarom als ondernemer? Allemaal vragen die we in dit artikel beantwoorden.
Lees ook: Hoe kun je in je onderneming jezelf heruitvinden?
Is je waarom als ondernemer helder?
Jouw belangrijkste reden om ooit voor jezelf te beginnen, heb je die helder? Probeer hem eens in 1 zin op te schrijven? Dat valt nog niet mee. Wat is je drijfveer, wat wil je betekenen voor je omgeving, wat gun je een ander. Ergens daar zou je waarom te vinden moeten zijn. Simon Sinek benoemt dit in wat hij omschrijft als de gouden cirkel. Hij claimt dat bedrijven die vanuit het waarom handelen succesvoller zijnen dat ze niet steeds hun visie hoeven te veranderen, of uit de gratie raken. Hij noemt daarbij vaak Apple als bedrijf dat vanuit die gedachte is opgericht.
Lees ook: Wat gaat er mis als je stilstaat met je bedrijf?
Niet helder
Nu kan het zo zijn dat je niet weet waarom je doet wat je doet als ondernemer. Het kan ook zo zijn dat je niet meer echt achter je toenmalige waarom staat. Sterker nog, misschien heb je gewoon het bedrijf van je vader overgenomen. Maar zelfs als je je er niet bewust van bent waarom je dit werk doet, wanhoop dan niet.
Moeite om jouw motivatie, jouw waarom te vinden/herkennen? Zie je ondernemers om je heen hun passie volgen? Wil jij dat ook wel? Plan een kennismaking met Werk & Vrijheid in en ontdek jouw motivatie als ondernemer.
Mijn waarom
Voor mezelf kan ik prima verklaren waarom ik bepaalde keuzes heb gemaakt en wat mijn motivatie ( want daar gaat je ‘waarom’ over) is. Ik heb gemerkt dat ik in de loop van de meer dan 1000 loopbaaninterviews die ik heb gedaan het erg boeiend vind om achter het waarom van de persoon tegenover me te komen. Mijn waarom is:
Hoe kan ik jou helpen het mooiste uit jezelf te halen?
Kompas
Als jouw waarom eenmaal op zijn plek valt geeft dat een bepaalde rust. Ja, dit is waar ik het voor doe, hier kan ik altijd op terugvallen als ik twijfel, kun je dan tegen jezelf zeggen. Daarmee verdwijnen niet ineens al je zorgen als sneeuw voor de zon, maar je kunt dat motto wel gebruiken als maatstaf voor toekomstige beslissingen of lastige dilemma’s waar je voor komt te staan. Rust is een gevoel van het ontbreken van angst, het merken dat je ontspant. Die ontspanning heb ik nodig om vrij en autonoom te kunnen kiezen voor waar ik wel en niet in geloof. Het is mijn kompas waar ik op vaar.
Lees ook: Hoe bepaal je de goede richting voor je onderneming?
1) Hoe vind je je waarom?
Het kost wel even tijd om je waarom te vinden. Als je je motivatie niet kunt vinden is het slim om hierbij om hulp te vragen. Ga met gelijkgestemden een keer om tafel en betrek je levensverhaal en de keuzes in je ‘waarom’. Interview elkaar hier uitgebreid op, je zult merken dat jou motivatie echt wel te vinden is. Doe dit met personen die je echt vertrouwt en van wie je weet dat ze je erbij willen helpen. Je kunt hen hetzelfde bieden. Een nog beter alternatief is om dit met je coach te ontdekken; sterker nog, ik gun iedere succesvolle ondernemer zijn eigen coach of mentor.
Lees ook: Hoe vind je je kern of je kracht als professional?
2) Hoe deel je je waarom?
Veel ondernemers vinden het lastig om zichzelf en hun onderneming ‘te verkopen’ aan hun klanten. Zodra dat eerste contact maar eenmaal gelegd is, komt het wel goed, maar de eerste stap is een grote drempel. Dat ze niet gemakkelijk over hun waarom kunnen vertellen is daar een groot onderdeel van. Zeker in sectoren waarin gesprekken vooral over de inhoud gaan of over het proces ( techniek en productie bijvoorbeeld), vinden ondernemers dit een uitdaging. De “Doe maar gewoon dan doe je al gek genoeg”-redenatie staat hier nogal eens in de weg van het delen van de motivatie van een ondernemer.
Lees ook: Hoe vertel je aan je klant waar jouw bedrijf voor staat?
Storytelling
Verhaalvertellen. Dat is een term die we vaak met marketing verbinden. Commercieel taalgebruik voor snelle jongens. Het tegenovergestelde is waar. Als je jouw verhaal kunt combineren met je specialisme en je vertelt het zo dat het helemaal bij je past geef je het beste antwoord op de twee belangrijkste vragen van je klant:
- Wat is je behoefte voor een product/dienst?
- Waarom ben je specifiek met mij in gesprek over dat product of die dienst?
Vooral op momenten dat je niet de enige aanbieder bent is het de moeite waard om te achterhalen wat jij specifiek te bieden hebt, waar de klant belang bij heeft. Zelfs als er sprake is van een tender, kan bij het ophalen van voorinformatie je opstelling en het onderscheidend vermogen van belang zijn. Je zit je dan niet te verkopen, maar deelt eenvoudig dat wat jou en je onderneming uniek maakt.
Lees ook: Wat is je ondernemersidentiteit?
3) Waarom ben je met mij in gesprek?
Dit is de meest krachtige vraag die je stellen kunt aan je klant. Hoe is het gekomen dat je juist met mij spreekt? Hier is ook het verschil met de algemene behoefte aan een product of dienst die je biedt. Er is behoefte aan jou, omdat je jou bent, met je ervaring en je karakteristieke eigenschappen. Het gaat nu niet alleen om de behoefte aan je produkt, want dat kan de klant waarschijnlijk ook elders aanschaffen. Maar jij hebt iets specifieks waarom de klant je de verkoop gunt. Om die reden zou ik je ook niet aanraden om altijd op prijs te willen concurreren. Of om te snel aan te nemen dat je te duur bent. Of niet onderscheidend genoeg.
Lees ook:Op welke manier ga je het gesprek aan met je klant?
De klant komt niet
Het kan zijn dat je klant in minder grote getale bij je komt dan je verwacht of gehoopt had. In dat geval is het des te belangrijker om te ontdekken, waarom de klant bij jou op gesprek zit. Je wilt hem of haar graag tevreden de deur uit laten gaan namelijk. Pas als je heel grondig hebt uitgevraagd wat de klant zoekt, en hoe je hem van dienst kunt zijn, kun je ook die gevraagde en onderscheidende kwaliteit bieden. Dat doe je niet door een standaardverhaaltje. En ook niet door te snel aan te nemen dat je wel begrijpt wat de klant zoekt. NIVEA heet dat in coachingstaal, (Niet Invullen Voor Een Ander). Als je merkt dat je minder scherp bent, zorg dan desnoods dat je een aantal standaardvragen hebt die je stellen kunt.
Lees ook: Angst voor te weinig klanten, wat doe je eraan?
Als je je inventarisatie hebt gedaan en in je voorstel erop aan kunt sluiten, of het lukt je om de verwachting van de klant te overtreffen, dan zal de reclame blijven hangen en zullen mensen je gaan herinneren en benoemen zodra ze een ander treffen die een soortgelijk product nodig heeft. “Ik ben goed geslaagd bij of: “Die en die hebben me geweldig geholpen, zeker toen ik niet precies wist wat ik zocht. Je wilt graag dat ze een relatie met je aangaan en trouwen klanten worden. Daarin heb je voor een groot deel zelf de hand, namelijk door veel van jezelf te geven en vooral van je motivatie waarom je doet wat je doet. Voorbeeld: “Ik ben autoverkoper geworden, omdat ik thuis altijd enorm genoot van mijn vader die een nieuwe auto kocht” en nu kan ik nog steeds blije gezichten zien als klanten de auto komen halen.
4) Hoe kom je daar?
Wat een gemiste kans als je hier de mogelijkheid laat liggen om positief herinnerd te worden. Maar gebeurt het vaak? Ja! Een tweede beginnersfout is zelf alvast willen laten zien waar de eigen expertise is. Eigenlijk verkopen terwijl de inventarisatie niet is afgerond. Waarom dit gebeurt? Uit onzekerheid meestal. Of vanwege trots op de eigen ontwikkeling. Maar daarin ligt niet de Why van de ondernemer, die ligt in het centraal stellen van de behoefte van de klant. Coaches bijvoorbeeld of “echte” verkopers willen een mening of een opmerking van een klant nog weleens afdoen als niet zo belangrijk, tenslotte zijn wij de professionals. Als je op deze manier met je klanten omgaat zal je klantenkring daarop gaan reageren. Je gaat minder terugkerende klanten krijgen en de waardering wordt lager, hoe goed het product in basis ook is.
Lees ook: Wat moet je doen om een serieuze ondernemer te worden?
Blijven bijstellen
Als je wilt blijven groeien in e klantengroep dan zul je steeds weer goed moeten blijven luisteren, maar ook bereid zijn om veranderingen door te voeren, door deze veranderingen uit te voeren op verzoek van een klant zul je merken dat je relevant blijft, dat het klanten opvalt en dat je daardoor ook een hogere waardering zult krijgen, wat weer nieuwe klanten genereert. Als je geregeld hoort, ik hoor over jullie zulke goede berichten, dan doe je het goed. Het uitspreken van waardering is geen vanzelfsprekendheid. Zelfs als je zelf denkt, zonder deze verandering lukt het ook wel, maar je klant wil een bepaalde verandering wel graag , want ook via die weg geef je een klant waar hij om vraagt en zul je dit terug krijgen in positieve zin. De bedrijven die het dichtst bij hun DNA blijven terwijl ze toch naar hun klanten luisteren doen dit het best.
Lees ook: Hoe word je een slagvaardige ondernemer?
Start met de why not
Misschien ben je al ondernemer, door de ontwikkelingen in de loop van de tijd wat afwachtender geworden. Of je hebt zelf bepaalde vooroordelen opgebouwd. Klanten zijn nooit tevreden, of: Er moet altijd onderhandeld worden over de prijs. Als je in de loop van de tijd gemerkt hebt dat je met wat negatieve klantoordelen zit, ga daar dan mee aan de slag. Het zijn waarnemingen, geen waarheden. e zijn vaak gekleurd en helpen je handel en je klanten niet vooruit. Dat doe je door aan elke klant te toenen wat je ‘why’is en hoe je die laat doorklinken in je klantbehandeling.
Moeite om jouw motivatie, jouw waarom te vinden/herkennen? Zie je ondernemers om je heen hun passie volgen? Wil jij dat ook wel? Plan een kennismaking met Werk & Vrijheid in en ontdek jouw motivatie als ondernemer.
Bij Werk & Vrijheid helpen we succesvolle ondernemers om hun werk in minder tijd uit te voeren en zo meer balans in hun leven te hebben. De mogelijkheden die je vanuit Werk en Vrijheid krijgt om 25 uur te werken en toch een minimaal gelijke omzet te behouden:
- Online training & coaching
- In 5 ijzersterke sessies de basis onder de knie
- Een volledig programma, op maat gemaakt
