Doelgroep bepalen: Het kiezen van een doelgroep wordt vaak onderbelicht door startende ondernemers. Wil je een product of dienst succesvol in de markt zetten, is het kiezen van een doelgroep altijd ontzettend belangrijk.
In dit artikel laten we zien waarom het definiëren ven een doelgroep zo ontzettend belangrijk is, wat er vaak fout gaat bij het kiezen voor een doelgroep en waarom je continu met je doelgroep moet bezig blijven, zeker wanneer je succesvol bent geworden als ondernemer
Wat is een doelgroep?
Wanneer je je onderneming start, heb je als het goed is een product of dienst waar jij helemaal achterstaat. Jouw ervaring, kennis en kunde maken dat je dit product ziet als iets fantastisch waarmee je ander mensen weer kunt helpen. Het kan zijn dat je mensen verlicht, ontzorgt, helpt besparen of een ander probleem met dit product oplost.
Een doelgroep is een groep mensen die jij als ondernemer ziet als jouw ideale klant. Deze doelgroep zit op jouw product te wachten en jij bent als ondernemer maximaal in staat deze groep te helpen.
Waarom een doelgroep bepalen?
Het bepalen van jouw doelgroep maakt dat je scherpte krijgt in jouw bedrijf. Het zorgt er ook voor dat je je klanten leert kennen waardoor je je product continu kunt blijven verbeteren en aanpassen.
Met een heldere keuze voor een (voor jou) geschikte doelgroep, maakt dat potentiële klanten zich aangetrokken voelen en eerder tot een aankoop overgaan.
Hoewel je als ondernemer graag je product aan iedereen wilt slijten, is het goed om je doelgroep scherp neer te zetten, zodat je de klanten waar je echt iets voor kunt betekenen (en dus ook je geld mee verdient) kunt benaderen.
Doelgroep analyse voor bestaande ondernemers
Wellicht kent je het pareto-principe: 80% van je bestaande klanten, nemen 20% van je omzet. Evenzo bepaalt 20% van je klanten, 80% van je omzet!
Je ideale doelgroep zit natuurlijk in de 20% van je klanten die het overgrote deel van je omzet bepalen.
Pak (samen met een boekhouder eventueel) eens een overzicht van de verdiensten die je afgelopen jaar per klant hebt gehad. Zet een streep onder de 20%:
Stel je zelf hierbij de volgende vraag:
- Wat kenmerkt deze klant?
- Wat heb je daar voor bijzonders gedaan?
- Hoe was de balans qua uren en verdienste?
- Hoe was de winstgevendheid t.o.v. de 80% onder de streep?
Bekijk ook: Ondernemer met personeel
Een te krappe doelgroep
Een te krappe doelgroep betekent dat jouw product geschikt is voor een beperkt aantal mensen. Er zijn dan wel mensen die op jouw product of dienst zitten te wachten en af gaan nemen, maar je kunt hier als ondernemer niet van bestaan.
Een te brede doelgroep
Wanneer je een te brede doelgroep hebt, is het niet helder wie je nou precies aanspreekt. Als jouw oplossing (product/dienst) voor iedereen geschikt is, kun je ook wel zeggen dat voor niemand geschikt is. De zin ‘van alles wat, betekent feitelijk van alles niks’ is hierbij van toepassing.
Een te brede doelgroep zorgt ervoor dat niemand zich echt aangesproken voelt. Je wordt als ondernemer ook nooit een echte expert ergens in, wat je altijd weer terugziet in de winstgevendheid. Een te brede doelgroep zorgt er dus voor dat er ruis en onduidelijkheid ontstaat bij een potentiële klant. Zodra deze onduidelijkheid er is, haakt de klant in een vroeg stadium af en ben je hem dus ook gewoon kwijt!
Het bepalen van een goede doelgroep
Het bepalen van een doelgroep doe je dus door te kiezen voor een doelgroep die breed genoeg is om je geld mee te verdienen en waarbij je een expertstatus kunt opbouwen.
Wanneer je een doelgroep bepaalt kun je denken aan de volgende kenmerken:
- Leeftijd
- Geslacht (man/vrouw)
- Bepaalde sociale kenmerken
- Opleidingsniveau
- Zelfstandig/ in loondienst
- Regio
- Omzetgrootte
Zoals je ziet, kun je bepalen van een doelgroep enorm ruim maken. De mogelijkheden zijn eindeloos. En juist daarom is het zaak om goed te weten wie je wilt gaan bedienen.
Veel gemaakte fouten bij het bepalen van een doelgroep
De doelgroep is veel te groot.
Veel, heel veel ondernemers trappen in dezelfde valkuil en maken de doelgroep veel te groot. Vaak is een onderliggende emotie hierbij angst. Angst om niet te slagen als ondernemer en weer ‘met hangende pootjes’ terug te moeten keren in loondienst. Maar het gevolg van een te grote doelgroep is juist dat je moet gaan concurreren op prijs. Er zijn namelijk veel aanbieders die ook op die doelgroep(en) azen.
De zekerheid als ondernemer bouw je dus juist op door een specifieke doelgroep
Je hebt niks te zoeken in een doelgroep
Misschien heb je van alles goed gedaan: klopt jouw doelgroep, draait je bedrijf best goed en heb je genoeg aanwas van nieuwe klanten, maar heb je als mens helemaal niks van doen met je doelgroep.
We merken dit herhaaldelijk: je bent als ondernemer een mens. Mensen ‘kopen niet bij een tent maar bij een vent’ luidt het gezegde. Bedenk dus dat je als mens, als ondernemer, enthousiast moet zijn (en blijven) over jouw product.
Het bepalen van een doelgroep is naast rationeel, dus ook zeer emotioneel. Het gevoel wat je als ondernemer uitstraalt en overbrengt, is waanzinnig belangrijk. Tevens bepaalt dit enorm jouw energie waarmee je de dag begint. Zeker weten dat jouw (toekomstige) klanten dat merken!
Jezelf overschatten of juist onderschatten
Wellicht is jouw ideale klant te vinden op een plek waar je jezelf nog niet durft te begeven. Bedenk dat je als mens leert en blijft leren. Je kunt voor jezelf dus ook een redelijke termijn inschatten van wanneer je bij je ideale doelgroep wilt zijn. Dit is dan jouw focus.
Een andere mogelijkheid is dat je jezelf overschat. Zo kan het bijvoorbeeld zijn dat jouw ideale klant een groot bedrijf is van 1000+ werknemers, maar dat jouw product daar geen probleem oplost, of dat jij als mens daar niet helemaal op je gemak bent.
Te ambitieus of niet ambitieus genoeg
Je kunt in het vaststellen van je doelgroep te ambitieus zijn. Regelmatig zien we startende ondernemers die te hoog inzetten. Het gevolg is stress, en het niet waar kunnen maken van verwachtingen. Begrijp ons goed: We zijn gek op ambitieuze ondernemers die ergens heen willen werken! Maar de vastgestelde doelgroep moet wel redelijk zijn zodat het (starten van een) onderneming wel reëel is.
Evenzo met te weinig ambitie: Wanneer je te weinig ambitie hebt bij het vaststellen van een doelgroep, ben je te voorzichtig en is de kans groot dat je onderneming het niet lang volhoudt.
Te krampachtig
Bedenk dat je bedrijf gaat groeien. Zeker wanneer je een heldere doelgroep hebt, zal dit zeker gaan gebeuren. Als je te krampachtig bent in het vaststellen van je doelgroep, gaat daar heel veel tijd aan verloren. Dit is zonde, want na een jaar succesvol ondernemen, verander jijzelf, maar ook je doelgroep. Je leert je klanten namelijk steeds beter kennen en je leert zodoende ook steeds beter in te spelen op de klantbehoefte.
Gaandeweg leer je dus steeds beter bij welke klanten je een ‘match’ hebt en vanzelf komt daar een scherpere doelgroep uit.
Tips bij het vaststellen van een geschikte doelgroep
Durf te kiezen
Nogmaals: ‘van alles wat is van alles niks’. Veel ondernemers zijn veel te vaag in hun doelgroep en durven niet te kiezen. Ze durven in feite geen klanten en omzet te laten liggen terwijl dit hun juist zou helpen uiteindelijk meer geld over te houden in minder tijd.
Het durven kiezen voor een bepaalde doelgroep betekent dat je voor jezelf de vraag beantwoord: bij welke doelgroep ben ik een echte expert.
Ondernemers die zich niet helemaal kapot willen werken, zijn echte experts in hun vakgebied
Durf te ontwikkelen
Het wordt nooit perfect. Hoewel je dicht bij de kern van je bedrijf moet blijven (de reden van jouw bestaan) is het goed te blijven ontwikkelen. Zo kan het dus inderdaad zijn dat je, door het ontwikkelen, erachter komt dat de ideale klant van een jaar geleden, nu niet langer meer jouw ideale klant is.
Durf dan afscheid te nemen van klanten waar je simpelweg niks te zoeken hebt, of waar je heel veel tijd (geld) aan moet besteden om ze tevreden te houden.
Durf te vertrouwen op je instinct
Hoewel gevoel heus niet alles zegt, is het natuurlijk ook niet helemaal gek. Je hebt door de jaren heen natuurlijk al veel levenservaring opgedaan. Als jouw gevoel zegt dat een bepaalde doelgroep op jouw product of dienst zit te wachten, werk dat dan verder uit. Ga met mensen die al succesvol ondernemer zijn in gesprek en schuur je plan meer en meer.
Durf een beetje eigenwijs te zijn
Bij letterlijk niemand gaat het segmenteren van een doelgroep over rozen, evenals het starten van een bedrijf. Iedereen loopt tegen dingen aan, die niet makkelijk zijn.
Durf daarom een beetje eigenwijs te zijn. De grootste successen werden gevierd door zeer eigenwijze ondernemers die geloofden in hun product. Succes dwing je niet af, maar je kunt het wel maximaal faciliteren.
Wat anderen dus ook vinden van jouw doelgroep, durf te kiezen!4
De relatie tussen een goede doelgroep en minder werken
Je zou jezelf nu de vraag kunnen stellen waarom we zo op de doelgroepen lopen te hameren, terwijl wij juist ervoor kiezen ondernemers te helpen met minder werken.
De conclusie is echter eenvoudig: Wanneer jouw doelgroep niet klopt binnen jouw bedrijf, werk je je helemaal rot om iedereen maar tevreden te houden en voelt het aan alsof je te weinig verdient.
Wanneer jouw doelgroep niet klopt:
– Heb je het gevoel dat je uurtarief te laag is.
– Werk je je rot om iedereen tevreden te houden
– Haal je niet echt voldoening uit je werk
– Voelt werk niet als een plezierige bezigheid. Je krijgt er geen energie van.
– Werk je al snel meer dan 40 uur per week.
De positieve gevolgen van een goede doelgroep
Wanneer je doelgroep klopt, heb je als ondernemer echt wat te brengen bij een klant. De opdrachten die je uitvoert zullen dan ook serieuzer zijn. Bovendien voelt dit dan alsof je werk gewoon van zelf gaat. Je hoeft er niet voor te knokken.
Je gaat weg bij het ‘u vraagt, wij draaien principe’. In welke tak van sport je ook zit, van coach tot hovenier en van klusjesman tot jurist: iedereen zit te wachten op iemand die met ze meedenkt.
Een prettige bijkomstigheid is dat de mensen uit jouw doelgroep ook willen betalen voor deze expertstatus.
Voorbeeld van een goede doelgroep
Neem het voorbeeld van John:
John is een eigenaar van een audiozaak. Zowel retail, als ‘high-end’ producten hebben de afgelopen jaren behoorlijk onder druk gelegen. Mensen kunnen prijzen vergelijken op internet die al snel voordeliger zijn dan in een fysieke winkel.
John heeft ervoor gekozen om enkel de topmerken in zijn winkel te behouden. Hij sloot zo een stevige doelgroep uit van mensen die wel een leuk audiosetje wilden, maar zodoende ook veel op internet rondkeken en de prijs vaak leidend was.
De keuze om de topmerken overeind te houden, bepaalde wel zijn doelgroep. De doelgroep die hij nu aanspreekt heeft over het algemeen meer te besteden. De keuze dit te doen, had als gevolg dat de regio waarin hij werkte te klein was. De doelgroep werd zo te klein om van te leven.
Conclusie:
Het internet bood John de kans om zijn doelgroep uit te breiden. Met een effectieve website, trekt John nu klanten uit heel Nederland die afgaan op zijn expertstatus en voor die kennis graag iets meer betalen.
De openingstijden van zijn winkel zijn aangepast: John bepaalt nu.
Doelgroep bepalen en minder werken?
Neem contact op voor deze vormen van coaching:
Coaching voor ondernemers
De mogelijkheden die je vanuit Werk en Vrijheid krijgt om 25 uur te werken en toch een minimaal gelijke omzet te behouden:
