Te weinig verdienen: Angst waar je als ondernemer mee te maken krijgt

03 mei 2019

Je bent ondernemer geworden omdat je iets toe te voegen hebt aan de wereld om je heen. Toch kan het zijn dat dit je overkomt: te weinig verdienen met je onderneming. Wat gebeurt er als je product (nog) niet succesvol is of als je aanbod niet aanslaat? Hoe ga je ermee om als blijkt dat je zelf overtuiging mist in dat wat je hebt gemaakt? Begin je te twijfelen aan of je wel expert bent in dat wat je doet? Volgens het CBS komen steeds meer huishoudens in de problemen en ook ondernemers ontkomen daar niet aan. Je vindt in dit artikel de blauwdruk hoe je omgaat met de angst : te weinig verdienen met je onderneming.

Expertrol

Sjors is een van de experts die wij coachen. In eerste instantie heeft hij er ook mee te maken: te weinig verdienen als ondernemer. Hij is 38 en hij worstelt met angst voor het ondernemerschap. Zijn verhaal zal voor veel ondernemers herkenbaar zijn; hij heeft problemen met de angst afgewezen te worden.

Hij heeft op de basisschool al te maken gehad met afwijzing. Anderen vonden hem niet goed genoeg. Thuis heeft hij daar niet voldoende begeleiding bij gekregen. Daardoor heeft hij zich in zijn carrière altijd aangesloten bij mensen waar hij tegenop keek. Die bezag hij als personen die beter waren dan hijzelf. Hij merkt dat hij behoorlijk succesvol wordt bij de verzekeraar waar hij werkt. Toch merkt hij dat hij niet helemaal op zijn plek zit.

Onrust

Dit gevoel van onrust brengt hem ertoe om voor zichzelf te beginnen. Hij start in het specialisme dat hij zich eigen heeft gemaakt in zijn laatste baan, namelijk het stroomlijnen van bedrijfsprocessen. Het gevoel van niet goed genoeg zijn voor zijn eigen interne criticus verdwijnt helaas niet bij Sjors. De gevolgen zijn behoorlijk. Hij blijkt een expert op zijn vakgebied te zijn geworden, maar het lukt hem niet om zijn kennis en expertise in te zetten bij klanten. Op de een of andere manier komt hij niet echt ‘binnen’ bij klanten. Het gevolg daarvan is dat hij niet voldoende werk binnenhaalt om echt succesvol te worden. Hij kan ervan leven, maar moet veel tijd besteden aan het binnenhalen van nieuwe klanten, terwijl hij daar nu juist het meest benauwd voor is.

Langzamerhand merkt hij dat hij weliswaar inhoudelijk een expert is op zijn vakgebied, maar dat hij in zijn persoonlijke impact onvoldoende over kan brengen hoe hij klanten met hun uitdaging helpen kan. Hij is slechts inhoudelijk expert, maar als mens geeft hij heeft onvoldoende overtuiging om bij klanten het vertrouwen te wekken dat hij de juiste man is.

Verstoppen

In de basis ontbreekt het Sjors aan vertrouwen om zijn eigen persoonlijkheid in te kunnen zetten bij klanten die zijn kennis goed kunnen gebruiken. Hij is steeds angstiger en werpt voor zichzelf drempels op om contact met klanten op te nemen over wat hij voor hen betekenen kan. Zijn omzet groeit niet, of bijna niet. Bij alles wat hij onderneemt, merkt hij dat hij veilige werkzaamheden uitvoert waarbij hij maar niet in contact hoeft te komen met klanten. Hij verstopt zich een beetje. Hij houdt het hiermee in stand: te weinig verdienen.

Tijdvreters

Is veel tijd kwijt met het doen van administratie en productontwikkeling, maar dan vooral met het perfectioneren van dat wat hij wil brengen aan klanten. Diep in zijn hart vindt hij niets goed genoeg. Als hij ernaar gevraagd wordt ontwijkt hij het geven van antwoorden een beetje en geeft hij rationele en veilige antwoorden. Uiteindelijk staat hij op het punt om te kiezen of hij wel of niet verder wil met zijn eigen onderneming.

Toen ik de eerste keer met Sjors sprak wist hij zeker dat hij genoeg in zich had om een in 25 uur per week succesvol ondernemer te worden. Hij vond dat hij gewoon nog betere producten zou moeten maken. Op vragen die ik hem stelde waarom hij deze niet voldoende verkocht zei hij dat hij vond dat hij een nog betere expert zou moeten zijn. Hij had een aantal symptomen die hem daarbij in de weg stonden:

Symptomen

Te veel bezig met ‘het perfecte product’
Tijd kwijtraken aan details
Niet helder hebben wat zijn purpose is
Diepgang in persoonlijk contact missen
Veel aandacht besteden aan zijn angst
Twijfelen aan zijn kennis en product

Al deze twijfels stonden zijn succes behoorlijk in de weg. Hij moest leren om gewoon te beginnen. Voor hem was het doen het nieuwe denken. Hij had zich een tijdlang verstopt achter steeds beter worden, zodat hij de buitenwereld maar niet onder ogen hoefde te komen, net als gevolg dat er niet iets relevants uit zijn handen kwam. En waar leidde het nog steeds toe? Te weinig verdienen.

Product

Stap één was voor hem de lancering van een product. Dat hield in dat hij naar de buitenwereld moest gaan duidelijk maken dat hij een product aanbood. Dit bleek gelijk de spannendste van de stappen te zijn; de stappen die erop volgden waren steeds kleiner en overzichtelijker. Het bouwen van een Quick scan voor ondernemers maakte dat hij in gesprek kon komen met bedrijven over hun werkprocessen. In de loop van de tijd heeft hij nog de nodige verbeteringen aangebracht in zijn eerste product maar tot op de dag van vandaag is deze scan de binnenkomer waardoor hij in contact komt met ondernemers. Sjors heeft ook ontdekt dat daar zijn grootste uitdaging ligt, bij het in gesprek komen met klanten. Als hij eenmaal binnen is, lukt het hem goed om zijn producten over te brengen en te verkopen.

Aanbod

Een tweede uitdaging waar Sjors mee te maken had, was de prijs van zijn product. En ook hier zat een dieperliggende belemmering achter. Want wat is je product waard? Hij vond al snel dat hij teveel vroeg voor zijn aanbod. Het overduidelijke gevolg: Te weinig verdienen. Doordat hij zelf zijn product onderwaardeerde, lukt het hem ook niet om achter de verkoopprijs te gaan staan. Hij gaf vaak fikse kortingen en stelde zich niet gelijkwaardig en stevig op in prijsonderhandelingen. Veel toegeven op de prijs van zijn product maakte dat hij juist weer meer moest verkopen om in zijn onderhoud te voorzien.

Toen het hem lukte om te kijken naar het resultaat voor de klant in plaats van naar de kosten van de aanschaf, kon hij ook beter gaan verdedigen wat de waarde van zijn procesoptimalisatie was. Vanaf dat moment kostte het hem minder moeite om het bedrag te vragen dat zijn aanbod werkelijk waard was. Eerder had Sjors geprobeerd om deze belemmering te lijf te gaan door zijn product op detail te verbeteren, maar hij kwam erachter dat daar dus de kern van het probleem niet lag.

Verbeteringen

Nog altijd verbetert Sjors zijn procesoptimalisaties, zijn core-product. Maar dit doet hij omdat hij er plezier in heeft en omdat hij streeft naar de toegevoegde waarde voor zijn klanten, niet uit angst voor het op de markt brengen van een oplossing die niet perfect is. Door te doen heeft hij geleerd, niet door alleen maar bezig te zijn met bedenken van verbeteringen. Veranderingen die hij doorvoert zijn ook vaak groter dan toen hij heel erg op[ detailniveau bleef hangen en vooral in zijn hoofd bezig was om perfectie te bereiken. Hij krijgt vanuit klanten nu ook veel vaker te horen dat zijn verbeteringen een welkome aanvulling zijn voor zijn aanbod. Direct resultaat is ook een eind aan te weinig verdienen.

Zelfvertrouwen

Dit versterkt zijn zelfvertrouwen. Zijn relatie met klanten kent ook een duidelijke diepgang die veel groter was dan in het verleden. Hij vroeg zich op gegeven moment af: Waar zit mijn klant op te wachten? Door met zijn gedachte bij de klant te zitten ontdekte hij waar deze naar op zoek was. Dit was een heel andere ontwikkeling dan die hij zelf in de zoektocht naar perfectie had nagestreefd. Wat ook daaraan bijdroeg: niet langer te weinig verdienen.

Sneeuwbaleffect

Het leverde Sjors een duidelijk sneeuwbaleffect op. Door ontwikkeling in gang te zetten en te zien hoe klanten hiermee verder gingen en op nieuwe ideeën kwamen verliep de aanscherping van zijn dienst veel sneller, dan hij ooit in zijn eentje had kunnen vermoeden. Dit had te maken met twee belangrijke pijlers:

Zoek hulp
Rem ontwikkeling niet af

1. Zoek hulp

Sjors moest echt leren dat niet alle stappen in ontwikkelingen uit zijn brein hoefden te komen. Voor een deel deed hij dat eerder uit een behoefte aan controle. Toen hij zag hoe anderen zijn product oppakten en wat ze ermee deden zag hij veel heldereder de mogelijkheden en verbeterpunten. Deze mogelijkheden zou hij nooit hebben gezien als hij het product puur vanuit zijn eigen gedachten zou hebben ontwikkeld. Hulp bestond meer uit ideeën die vanuit case studies vandaan kwamen en hulp kwam bij klanten vandaan die Sjors als launching customers gebruikte. Door hierover met een paar van zijn beste klanten in gesprek te gaan ontstonden er mogelijkheden en zag hij nieuwe ontwikkelpotentie.

2. Rem ontwikkeling niet af

In het begin van zijn onderneming had Sjors alleen zicht op het gas geven en afremmen van zijn schip. Naarmate hij meer en meer als kapitein van zijn schip begon te handelen had Sjors de route van zijn bedrijf in zijn hoofd. Hij kwam erachter dat hij heel erg veel afgeremd had, terwijl de route van zijn onderneming nog lang was en hij nog niet op snelheid lag. Eenmaal op stoom gekomen zag hij hoeveel gas geven hem opleverde in plaats van afremmen terwijl de snelheid nog niet eens in zijn onderneming zat. Hij was te voorzichtig. Hij had echt overzicht nodig om te zien dat hij de ontwikkeling van zijn onderneming aan het afremmen was. Hier lag een derde grote ontwikkelstap in zijn ondernemerssschap.

Blauwdruk

In de coaching die we hem boden was het maken van de stap van stuurman naar kapitein van zijn onderneming het allerbelangrijkst. Hij leerde dat doen (=gas geven), hem succesvol zou maken en niet het afremmen uit angst voor een eventuele botsing of een kras op zijn onderneming. Behalve op de brug staan moest hij ook gaan ontdekken waar hij naartoe wilde. Door inout van anderen te gebruiken kwam zijn onderneming in beweging.

Lanceer je product
Baseer de prijs op het resultaat dat je behaalt
Zoek hulp
Geef gas, rem pas af als je op koers ligt
Stuur niet alleen bij, maar bepaal je koers vooraf

Als je geen duidelijk reisdoel hebt, staat de wind altijd de verkeerde kant op. Dat is ongeveer de strekking van een oud gezegde. Als ondernemer houdt dat in: Te weinig verdienen. Het begint allemaal met het kiezen van een richting. Door de reist die je maakt met je onderneming kan het zijn dat je onderweg op andere plekken terecht komt. Je geniet van de reis, terwijl je tegelijkertijd merkt dat er heel wat meer mogelijk is dan je van tevoren had in geschat. Geregeld kan het voorkomen dat je alsnog je doel bij wilt stellen, maar dan wel op jouw voorwaarden en omdat jij die aanpassing graag maken wilt. Voor dit soort keuzes kom je nooit te staan als je je onderneming niet in beweging krijgt.

Te weinig verdienen

Als je net als Sjors hier tegenaan loopt: te weinig verdienen met je onderneming, kom dan in actie. Ga ervaring opdoen, zorg dat je klanten van je product laat ontdekken en gebruik hun input om je product te verbeteren. Sta voor de waarde van het resultaat van je product. Kies ervoor om gas te geven als je merkt dat je onderneming dat nodig heeft om het doel dat jij bepaald hebt te gaan behalen. Als je onderweg ziet dat je toch ergens anders naartoe wilt, omdat je daar een goede reden voor hebt, ga dan gewoon. Geniet van de reis en staar je niet blind op het einddoel.

Laat je coachen door Werk en Vrijheid

Zoek je naar extra diepgang, kracht en zekerheid bij het leiden van jouw bedrijf? Kun je hierbij wel een steuntje in de rug gebruiken? Jouw kracht en identiteit ontdekken en dit succesvol doortrekken naar je onderneming? Laat je coachen door Werk en Vrijheid en word succesvol in wat je doet. Wij bieden je diverse programma’s die helpen om je sterke kanten te verbeteren, daadkrachtige keuzes te maken óf beter te focussen. Wij maken je bewust van wie je bent en welke keuzes belangrijk zijn om daadwerkelijk kapitein te zijn op je eigen schip.

Plan daarom direct een kennismaking in met ons als coaches of meld je aan voor een van onze coaching-trajecten. Dit geeft je ongetwijfeld nieuw inzicht en helpt jou succesvol te zijn in wie je bent. Wij zijn Ruud Meulenberg en Don Kanters van Werk en Vrijheid, wie ben jij?

Coaching als je succesvoller wilt zijn in minder uren

De mogelijkheden die je vanuit Werk en Vrijheid krijgt om 25 uur te werken en toch een minimaal gelijke omzet te behouden:

Meer informatie